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Le rôle de négociation, de conciliation, et de médiation que peut choisir d’assumer l’avocat habile, permet de dénouer nombre de situations conflictuelles et en apparence inextricables.
Bien des différends trouvent un terme négocié qui facilite et accélère la sortie de crise.
L’art de la négociation requiert le déploiement de grandes qualités : l’avocat doit être un analyste et un psychologue avisé, un excellent juriste et un fin stratège, faire montre de force de conviction et de conciliation, être un confident et manier l’art du secret.
L’avocat doit apprécier l’opportunité d’engager la négociation.
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Le talent et l’expérience de l’analyse des rapports humains, des tensions psychologiques qui sous-tendent le conflit sont ici nécessaires et souvent déterminants.
Notre cabinet, qui a par exemple à connaître de nombre de dossiers en matière de succession, peut mesurer l’importance que peuvent revêtir les liens affectifs et sentimentaux entre les parties pour former le nœud du conflit.
L’amour et la haine sont parfois le moteur de conflits violents et difficiles à formuler par de simples motifs rationnels.
Mais l’amour et la haine ne se limitent pas aux seuls litiges familiaux ou successoraux.
Les tensions existant entre des concurrents commerciaux, entre un employeur et un salarié, entre les associés d’une société, peuvent elles aussi avoir une origine autre qu’économique, tels que la jalousie, des rapports extérieurs au lien économique ou de travail, des liens passionnels ou éteints.
Dans ces hypothèses, l’avocat doit apprécier la nature et la puissance des forces qui nourrissent le conflit, juger de la possibilité de les désamorcer, et, s’il le juge opportun, mettre tout en œuvre pour surmonter les susceptibilités, les rancunes, les passions.
A l’analyse juridique du dossier, qui est, c’est entendu, nécessaire à l’appréciation de l’opportunité de négocier, doit donc ajouter toute l’expérience de l’Humanité de l’avocat.
L’avocat, pour initier la négociation, doit encore réaliser un dosage délicat entre le choix d’un rapport de force, favorable à son client, et la proposition d’une solution objective.
Le stratège et fin juriste est seul à même de réaliser cet équilibre.
Le rôle de l’avocat est en effet bien évidemment de placer les intérêts de son client dans un rapport de force favorable à l’égard de l’adversaire.
Un travail précis de réflexion et de recherche juridiques, une lecture fine des éléments du dossier doivent ici permettre d’éclairer le client, plongé dans le tumulte et l’obscurité du conflit, sur la délimitation et le fondement de ses droits, et sur les prétentions maximales qui pourront raisonnablement être présentées dans le cadre de la négociation.
C’est cette approche maximaliste mais précisément fondée juridiquement qui permettra la formulation d’une première proposition amiable.
Elle pourra également constituer le fondement d’une assignation devant un Tribunal, s’il apparaît utile, pour donner du rythme à la négociation ou pour forcer la conviction de l’adversaire, d’exercer en parallèle une action judiciaire.
Elle doit cependant être empreinte d’une certaine objectivité.
Une proposition transactionnelle démesurée et sans fondement n’aurait aucune crédibilité, et pourrait même rompre le fil fragile des discussions.
C’est dans la science juridique, et dans sa capacité d’en exploiter tous les potentiels, que l’avocat trouvera l’objectivité nécessaire pour définir et étayer solidement les demandes les plus favorables.
Une fois la proposition initiale définie, l’avocat doit diriger et encadrer les débats, et exercer tout son rôle de conviction et de conciliation.
On l’aura compris, le positionnement défini à l’origine des négociations, s’il est fondé sur des principes objectifs, justes juridiquement et solides, est déterminant pour la conduite de la négociation.
Mais l’avocat doit en outre, tout au long des pourparlers, conserver toute sa pugnacité et sa force de conviction.
Son rôle d’intermédiaire, de conciliateur doit simultanément permettre de dédramatiser et de dépassionner le débat.
L’avocat agit en effet comme un tiers extérieur aux dissensions régnant entre les parties et peut de ce fait aider à pacifier la situation.
Il peut en tout état de cause, si la tonalité de son intervention est ferme, déterminé et juste, constituer le catalyseur d’une solution favorable, rapide et acceptée.
L’avocat doit enfin exercer son rôle de confident et son art du secret.
Le secret professionnel encadrant la profession étant particulièrement rigoureux, le client peut s’entretenir en toute liberté avec son avocat des termes du litige, et lui transmettre avec soulagement la charge, qui peut parfois devenir un fardeau, de son poids émotionnel.
La confidentialité, principe qui interdit la divulgation des pourparlers et des courriers entre avocat, peut par ailleurs constituer un intérêt essentiel en pratique, dés lors qu’elle permet une liberté de discussion quasi-totale et qu’elle garantit qu’aucune des parties ne pourra exploiter à l’encontre de l’autre les propositions qui auront été échangées.
Au final, la négociation peut être un mode particulièrement efficace et opportun de résolution des conflits, à condition de s’adresser à un conseil rompu à sa pratique.
La personnalité et les compétences professionnelles de l’avocat sont en effet, à chacune de ses étapes, déterminantes.
Olivier WIELBLAD
Avocat à la Cour
Janvier 2009
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