Version ordinateur
Posez-nous vos questions pour aller plus loin

Home > Droit des affaires

Force de vente : VRP ou Agent commercial, que choisir ?

| Mis à jour le 07/08/2014


La force de vente d’une entreprise, par sa créativité et ses compétences, participe à la réussite et à la rentabilité de la société, contribuant de manière significative à son chiffre d’affaire. Outre le fait de disposer d’un personnel commercial propre, interne à l’entreprise, cette dernière peut également faire appel à des négociateurs extérieurs, tels que les VRP ou les agents commerciaux. Avocats PICOVSCHI vous expose les particularités de ces statuts dans les lignes qui suivent.

Le statut de VRP, représentant de son employeur

Qu’est-ce qu’un VRP ?

Le voyageur, représentant ou placier (VRP) exerce une activité de représentation, consistant en la prospection de clients, la prise et la transmission de commandes pour son ou ses employeurs.

Le Code du travail dispose ainsi qu’un VRP est toute personne qui, travaillant pour le compte d’un ou plusieurs employeurs, exerce en fait d’une façon exclusive et constante une profession de représentant et ne fait aucune opération commerciale pour son compte personnel. Le VRP est ainsi lié à l’employeur par des opérations déterminant la nature des prestations de services ou des marchandises offertes à la vente ou à l’achat, la région dans laquelle il exerce son activité ou les catégories de clients qu’il est chargé de visiter et le taux des rémunérations.

Quel statut social pour le VRP ?

Le contrat de travail entre le VRP et son employeur est donc un contrat de louage de services. Il s’agit d’un statut spécifique, soumis aux conditions imposées par la loi et la convention collective applicable. Toutefois, même en cas de non-respect des conditions légales, il est possible d’appliquer le statut de VRP grâce à des aménagements conventionnels.

Le VRP a les mêmes obligations qu’un salarié, il doit respecter son contrat de travail. Il a généralement une rémunération en partie fixe et en partie variable ; toutefois les VRP qui ont plusieurs employeurs, dits multicartes, touchent souvent une rémunération totalement variable. Le taux des rémunérations doit être fixé dans le contrat.

La convention collective octroie aux VRP quelques avantages. Les VRP exclusifs, c’est-à-dire exerçant leur activité pour un unique employeur, bénéficient d’une ressource minimale calculée en fonction du SMIC. En effet, l’article 5 de la convention prévoit que le VRP « aura droit, au titre de chaque trimestre d'emploi à plein temps, à une ressource minimale forfaitaire qui, déduction faite des frais professionnels, ne pourra être inférieure à 520 fois le taux horaire du salaire minimum de croissance ».

En outre, ils bénéficient d’une protection sociale à laquelle ils sont affiliés en tant que salariés, s’ajoutant au régime général de la sécurité sociale. Si le VRP est multicartes, il doit s’affilier à la Caisse nationale de compensation des cotisations de sécurité sociale des VRP.

L’agent commercial, un négociateur indépendant

Qu’est-ce qu’un agent commercial ?

Au contraire du VRP, l’agent commercial est un professionnel indépendant, négociant et concluant des contrats pour des producteurs, des fournisseurs, des commerçants. Il s’agit d’un intermédiaire, soumis à un contrat de mandat.

Le Code de commerce le définit ainsi comme « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. »

Trois conditions doivent donc être remplies pour avoir le statut d’agent commercial. Il faut avoir la qualité de mandataire, exercer cette activité de façon indépendante, et de façon permanente. L’agent commercial doit ainsi être immatriculé au registre spécial des agents commerciaux auprès du Tribunal de Commerce ou de la Chambre commerciale du Tribunal de Grande Instance. S’il se constitue en société, il doit au préalable s’immatriculer au registre du commerce et des sociétés.

Tout agent commercial bénéficie d’une rémunération à la commission. Il est soumis aux bénéfices non commerciaux, ainsi qu’à la TVA et il paye la taxe professionnelle. Toutefois, si l’agent a opté pour l’exercice en société, c’est le régime fiscal de la société qui s’applique.

Les spécificités de ces deux statuts doivent être bien définies avant de sélectionner l’un d’entre eux, autant lorsque l’on envisage d’exercer ce métier que lorsque l’on décide de constituer ou renforcer une force de vente.

Le régime social applicable à l’agent commercial

L’agent commercial paie l’ensemble de ses charges sociales et relève du régime des travailleurs non-salariés (TNS), l’un des régimes de la Sécurité sociale. A ce titre, il doit s’affilier aux organismes sociaux tels que l’URSSAF, la CPAM, la Caisse d’assurance vieillesse. Il bénéficie donc bien de la protection sociale de la Sécurité Sociale.

Sur ce point réside l’une des différences importantes entre les statuts de VRP et d’agent commercial : le VRP est assujetti aux charges sociales des salariés au taux d’environ 60% mais prélevées sur 70% du salaire, réparti entre l’employeur et le VRP à hauteur de 40% et 20%. Le second est assujetti aux charges sociales des travailleurs non-salariés mais ne sera pas soumis aux cotisations patronales, ce qui enlève une part non négligeable de charges sociales.

Quels sont les avantages du statut d’agent commercial par rapport à celui de VRP ?

Si on se place du côté de « l’employeur », le VRP lui est (a priori) plus « subordonné » qu’un agent commercial car il est lié par un contrat de louage de services. Le VRP bénéficie donc de l’ensemble des protections octroyées aux salariés notamment en cas de licenciement puisqu’il est alors question de respecter les dispositions du Code du travail (respect de la procédure de licenciement : convocation à entretien préalable, motivation du licenciement, etc.).

L’agent commercial, quant à lui, serait en théorie plus indépendant ce qui peut effrayer certains collaborateurs ou certains chefs d’entreprises. Or, il faut plaider ardemment pour la défense du statut d’agent commercial. En effet, sauf cas particulier ou le collaborateur ne conçoit son action que dans le cadre du salariat, il est plus adapté aux fonctions « commerciales » par nature dynamiques.

On peut citer l’exemple vécu lors du développement de l’informatique dans les années quatre-vingt où l’on voyait les commerciaux quitter leur entreprise avec le fichier client, pour l’exploiter pour leur propre compte au détriment de l’entreprise qui ne pouvait pas leur offrir une perspective de carrière intéressante. La solution est venue de la création d’agences commerciales, dans un premier temps en nom propre puis en société, solution qui permettait aux commerciaux de s’épanouir professionnellement.

Surtout avec l’aide d’un avocat expérimenté, il est possible de concevoir, par une rédaction juridique précise du contrat, une relation entre l’entreprise et l’agent commercial permettant le subtil équilibre entre le désir d’indépendance de l’agent commercial et la nécessité pour l’entreprise de contrôler et maîtriser l’action commerciale.

Enormément de possibilité rédactionnelles sont offertes, beaucoup plus que dans le salariat : modalités de la rémunération, partie fixe partie variable, procédure de quantification et versement des commissions, indemnité en cas de rupture, clause de rachat de clientèle, clause de non concurrence, etc.

De plus cette rédaction par l’avocat du contrat liant l’entreprise à l’agent commercial est l’occasion de se pencher sur la rédaction de la documentation commerciale de l’entreprise (conditions générales de vente, bons de commandes, procédures ou documentation contractuelle où il est vraiment très intéressant de se demander à quel moment le contrat de vente est légalement formé…) afin de limiter voir supprimer les risques liés à toute action commerciale.

Le statut d’agent commercial permet aussi, comme cela a été exposé ci-dessus, de bénéficier d’importantes économies de charges sociales (et l’on connaît les problématiques inhérentes aux régimes de retraite par répartition…) que l’on peut partager avec ses collaborateurs afin de les fidéliser. Lors de la constitution d’une force de vente la question ne se pose donc plus et le statut d’agent commercial ou, plus simple, l’option pour un statut de TNS sous toutes ses formes permet une optimisation sociale exceptionnelle d’autant plus que l’élément humain, force vive de l’entreprise, se doit dans nos économies développées d’être le plus motivé possible or une des contreparties au travail est la rémunération.

Lorsque la force de vente est existante, il faut vraiment se poser, sans a priori, la question de son optimisation. Il faut convaincre avec l’ensemble des forces vives de l’entreprise de ces indéniables avantages. Cela seul permet, dans nos économies fortement concurrentielles, le succès de l’action commerciale.

Cet article est mis en ligne à des fins d'information du public et dans l'intérêt des justiciables. Il est régulièrement mis à jour, dans la mesure du possible. En raison de l'évolution permanente de la législation en vigueur, nous ne pouvons toutefois pas garantir son application actuelle et vous invitons à nous interroger pour toute question juridique ou problème concernant le thème évoqué au 01 56 79 11 00. En aucun cas le Cabinet ne pourra être tenu responsable de l'inexactitude et de l'obsolescence des articles du site.

Vous voulez plus d'informations ?

Plus de conseils ? Appelez-nous.

+33 (0)1 56 79 11 00

90 av. Niel & 69 rue Ampère - 75017 Paris

Vient de paraître

Loi Sapin 2 : quels aspects de l’assurance vie seront touchés ? Avocats Picovschi vous prévient !

Les lecteurs d'Avocats Picovschi ont aussi aimé

Votre avis nous intéresse

Le responsable de traitement des données à caractère personnel collectées sur le présent site Internet est Gérard PICOVSCHI, Avocat au Barreau de Paris. Les informations recueillies font l'objet d'un traitement informatique destiné à respecter nos obligations déontologiques et à prévenir d'éventuels conflits d'intérêts.Conformément à la loi « informatique et libertés » du 6 janvier 1978 modifiée en 2004, vous bénéficiez d'un droit d'accès et de rectification aux informations qui vous concernent, que vous pouvez exercer en vous adressant au service Informatique et Libertés : 69 rue Ampère, 75017 Paris (e-mail : avocats[at]picovschi.com). Vous pouvez également, pour des motifs légitimes, vous opposer au traitement des données vous concernant.